ばりきゃり
横山信弘さんのメルマガを
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・・・・・・・ココカラ

 

 

「メルマガ草創花伝」の
横山信弘です。

 
● 今回のテクニック:

 
【ミステイク・オン・パーパス】

 

 

ミステイク・オン・パーパスとは、
わざと事実と異なることを言って
相手に修正させ、リーディングする技術。

 

 

相手に確認したくても確認しづらい
場合などに使うと効果的である。

 

 

たとえば、相手に依頼したことで
まだ着手さえもされていないと
わかっている場合に、

 
「どうもありがとう、けっこう
はやく終わったみたいだね」とわざと言ってみる。

 

 

すると相手は
「あ、まだやっていませんが」
と素直に答えるだろう。

 
「依頼したことをやったのか、
どうなのか」と質問するよりも
「カド」は立たない。

 

 

押しの弱いマネージャに
お勧めしたいテクニック。

 

 

─────────

 

 

● 今回のコミュニケーション例

 

 

マネジャー :
「11月から私が新しく君の
上司となる。よろしく頼むよ」

 

 

部下 :
「支店長、よろしくお願いします」

 

 

マネジャー :
「私は何事に対しても先入観を
持たないようにしている。
人にレッテルを張るのはよくない」

 

 

部下 :
「はい」

 

 

マネジャー :
「他人の噂話など、気にしない。
自分の目で確認しなければ、
わからないことが多々ある」

 

 

部下 :
「私もそう思います」

 

 

マネジャー :
「前の支店長が言うには、
君はなかなかお客様のところへ
行かないそうじゃないか。

 

 

本当にそうなのだろうかと思い、
朝からずっと君のことを
見てきたが、出社してから
パソコンの画面ばかり見ている。

 

 

もう11時半だ。
いつになったらお客先へ出かけるんだ」

 

 

部下 :
「13時にアポイントが
ありますので、その時間に
間に合うよう、事務所を 出ます」

 

 

マネジャー :
「それで午前中は事務所の中なのか?」

 

 

部下 :
「そうですね」

 

 

マネジャー :
「前の支店長の言っていたとおりだな。どうも君は
お客先へ行きたがらない性格のようだ。いいか、
私が支店長になった以上、
行きやすい先ばかりには行かせないぞ。
覚悟しておくんだな」

 

 

部下 :
「かしこまりました」

 

 

マネジャー :
「返事だけはいいな。
最初のうちは厳しく、
君も苦労するかもしれないが、
大丈夫だ。半年ぐらいすれば
私のやり方にも慣れてくるから」

 

 

部下 :
「ところで、決済していただき
たいことがあるのですが、
新しい支店長にいえば
いいのでしょうか?」

 

 

マネジャー :
「おう。私でかまわん。
なんだ?」

 

 

部下 :
「午前中に、4種類の案件申請書を
作りました。目を通していただき、
問題なければ部長に承認申請をお送りします」

 

 

マネジャー :
「案件申請書? 確か1000万円
を超えなければ案件申請なんて
しなくていいはずだが……。
この支店には別の基準があるのか?」

 

 

部下 :
「いえ。同じです。
1400万円の案件、
1250万円の案件、
3070万円の案件、
4700万円の案件の4つです」

 

 

マネジャー :
「え? え? え? え?
何それ?」

 

 

部下 :
「A社に1400万円の見積りを
提示しています。
B社には1250万円、
C社には3070万円の案件、
D社には4700万円の案件の
見積りを出しています」

 

 

マネジャー :
「な、な……何だって?
見積りを出すのは勝手だが、
そんな大規模案件の見積りを
ジャンジャン出してしまっていいのか?」

 

 

部下 :
「すべて受注できる見通しです」

 

 

マネジャー :
「ええっ!? ……確かこの支店
の営業の目標は全員2億円だろう?
そんな案件がボンボン決まったら、
すぐに達成してしまうだろうが」

 

 

部下 :
「そうかもしれません。昨年度も
目標2億のところ、
8億2000万円の実績でしたから」

 

 

マネジャー :
「……え」

 

 

部下 :
「明日までに、後2つ案件申請書
を作りますので、そちらも目を
通していただけませんか。
2100万円の案件と、
4900万円の案件です」

 

 

マネジャー :
「き、君のように、
お客先に全然行かず、
どうしてそんな大規模な仕事がとれるんだ?」

 

 

部下 :
「私は1日に8件の既存顧客の訪問、
100件の既存顧客の電話フォローを
しています。新規顧客へは
1日22件の訪問です」

 

 

マネジャー :
「え……。だって、今日は朝から
ずっと事務所にいたじゃないか」

 

 

部下 :
「この3日間、ほとんど夜中まで
客先で作業をしていました。
今日も朝の2時までD社にいました。
その後、サウナへ行って仮眠し、
そのあと出社したのです。
前の支店長から、案件申請書が
たまっているから出しておけと
言われたので、先ほどまで資料
作りをしておりました」

 

 

マネジャー :
「夜中まで客先にいる?
しかも毎日?」

 

 

部下 :
「私のお客様の工場はだいたい
24時間稼働しています。
私は日中のほとんどを営業活動に
費やしていますので、お客様に
ワガママを言って、夜中に現場
の工場を拝見させていただいています」

 

 

マネジャー :
「……」

 

 

部下 :
「支店長のおっしゃるとおり、
やはり現場にいるといろいろな案が
浮かんできます。工場長などと
夜中じゅうに話し込み、どんな提案
なら仕事をいただけるか一緒に
考えてもらっています」

 

 

マネジャー :
「家には帰っていないのか?」

 

 

部下 :
「1週間に2度ぐらいは帰ります。
サウナで仮眠するのに慣れてる
から大丈夫ですよ。それにまだ
24歳ですし。30歳までは修行です」

 

 

部下 :
「24歳? 24には見えないな……」

 

 

マネジャー :
「ああ……。髪をちょっと
染めてるんです。少し白髪が
混じったほうが、老けて見える
でしょう?24歳の若造だと
思われると、お客様になめられるので」

 

 

マネジャー :
「ど、どうしてそこまでするんだ?」

 

 

部下 :
「どうしてそこまで……?
じゃあ、お聞きしますが、どうして
そこまでしないんですか?」

 

 

マネジャー :
「え」

 

 

部下 :
「今回の支店長も、私と現場まで
足を運んでくださるんですよね。
ありがとうございます。以前の
支店長からそのようにお聞きしております」

 

 

マネジャー :
「え、私が?」

 

 

部下 :
「違うんですか?」

 

 

マネジャー :
「ええと……」

 

 

部下 :
「自分の目で確認しなければ、
わからないことが多々ある、と
先ほどもおっしゃられていました。
夜遅くまでお付き合いいただく
こともあるでしょうが、どうぞ
よろしくお願いいたします」

 

 

マネジャー :
「あ、ああ……。ところで、
全然お客先に出向かない営業がいると、聞いていたが……」

 

 

部下 :
「おそらく、それは、私のことではない、と想像しますが」

 
……圧倒的な結果を出し、

上司から「そこまでするか?」
「そこまでやらなくてもいいよ」
「どうしたらそこまでできるんだ」
と言われる快感を、多くの人に味わってほしいと思います。

 

 

上司からのそれらの言葉が、
「報酬系」と呼ばれる脳の神経系
を刺激し、さらに意欲的になるからです。

(もちろん、体力的に無理なことをする必要はありません)

 

 

・・・・・・・・・ココマデ

 

 

この部下のようになりましょう。

脳の修正をして。

 

 

 

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